“橙子姑娘”捧紅國潮農貨

秭歸“橙子姑娘”鄭玉芹。（湖北日報全媒記者 吳堅攝）

湖北日報全媒記者 李墨、金凌云、吳堅

“秭歸橙沒有標準，品質不一，無法保證口感穩定性。我們不賣！”幾年前，一位浙江嘉興經銷商拒絕了上門推銷的秭歸姑娘。

這些話，激發了她打造臍橙品牌、主攻精品市場的決心。

“現在是臍橙銷售旺季，每天采摘發貨量最高有20萬斤?！?1月18日，在三峽庫區長江邊的秭歸縣茅坪鎮，她自豪地告訴湖北日報全媒記者。

這位眉清目秀、仿佛從屈原的《橘頌》中走出來的“橙子姑娘”名叫鄭玉芹，吟誦著“后皇嘉樹，橘徠服兮”長大。

2020年，她從武漢一家媒體辭職，在茅坪鎮創辦長江邊兒（湖北）農業發展有限公司（以下簡稱“長江邊兒”公司），主營臍橙銷售。

近年來，“國潮”以中華優秀傳統文化為根基，融合傳統文化元素與時代潮流元素，成為流行的消費理念與場景。

抓住“國潮”風口，鄭玉芹將秭歸精品臍橙打造為國潮農貨，銷往上海、廣州、杭州等地的高檔水果市場，受到年輕消費群體追捧。

“帶貨助農”發現創業機會

秭歸是“中國臍橙之鄉”，現有臍橙種植面積40萬畝，年產量達100萬噸。當地90％的鄉鎮、80％以上的行政村、70％以上的人口，都從事臍橙相關產業。

1989年，鄭玉芹在秭歸縣沙鎮溪鎮出生。她從湖北中醫藥大學市場營銷專業畢業后，曾先后在武漢的醫藥企業、電視臺工作。

“我是農民的孩子?！彼f，“我通過讀書走出大山，后來在大城市有了不錯的工作，但一直惦記著家鄉，希望鄉親們也過上好日子?！?/p>

2020年初，新冠肺炎疫情暴發，秭歸臍橙銷售遭遇極大沖擊。因為快遞費用上漲和時效不定，很多電商不得不中斷銷售。

望著滿園的橙子賣不出去，秭歸果農急得團團轉。

得知消息，鄭玉芹找到順豐快遞湖北省分部，合作開設“秭歸臍橙順豐快遞專線”，幫老鄉們賣貨。

“我們保證每月15萬單的基礎發貨量，將快遞費從每件12元降到7元?！编嵱袂壅f，那一年，超過211萬件臍橙通過這條專線銷售，為電商賣家節省快遞費用超1000萬元。

“原來臍橙銷售這件事大有可為！”這一仗給了鄭玉芹巨大的成就感，也讓她看到了機會。

2020年9月，鄭玉芹決定辭職，回鄉創業。

“年輕人喜歡國潮，我們就要打造國潮農貨！”

秭歸春有倫晚、夏有夏橙、秋有九月紅、冬有紐荷爾，是全球唯一四季產鮮橙的地方。產區優勢和貨源優勢，成為鄭玉芹賣貨的底氣。

她和丈夫向文跑遍廣州、浙江、江蘇等地的大型農貿批發市場，希望在一線檔口找到秭歸臍橙的一席之地，但均被婉拒。

“無論是品牌、渠道，秭歸臍橙起步都很晚，在精品市場缺乏競爭力?！编嵱袂圻€意識到，秭歸電商企業2000多家，網店超8100余家，但大多坐等客商上門采購，較少深入研究市場需求，很少主動開展市場營銷。

她認為，市場營銷的核心要素，除了產品本身，還有市場細分、市場定位、目標市場和顧客需求?！霸绞谴笞谵r產品，越要針對不同渠道設計打法、制定策略、提煉賣點?！?/p>

近年來，“國潮”風吹遍各行各業。鄭玉芹研究市場數據后發現，當產品融入“國潮”元素，青年消費者的購買意愿會顯著增強。

“年輕人喜歡‘國潮’，我們就要將秭歸臍橙打造成國潮農貨！”2021年，鄭玉芹主推的國潮臍橙，在永輝超市線上年貨節迎來首波爆發，近千萬人觀看，“國潮”“農貨”“長江邊兒”成為熱詞。

公司旗下“長江邊兒”“小怪獸”等多個細分品牌的年輕態國潮農貨，因為吸睛的設計和包裝，先后被上海輝展、北京新發地等全國水果一級批發市場買斷系列產品在當地的銷售權。

她針對線下精品批發市場、精品水果店，以及線上直播帶貨、社區社群團購等，進行產品銷售細分。旗下微商品牌“保持甄食”，已覆蓋國內80％頭部商家，累計發貨600多萬單。

“精準分級，讓國潮農貨成為標準件”

創業之初，鄭玉芹曾向青島市場發出一車臍橙，因返青、糖度不夠等原因，抽檢不達標。她將4萬斤臍橙全部召回，重新發貨，承擔損失3萬多元。

這件事讓她認識到，以往的秭歸臍橙雖有分級，但分級只論個頭大小，在糖度、果面、色澤等方面沒有標準?！斑@導致秭歸精品臍橙賣不出好價錢，更沒有品牌溢價能力?！?/p>

她投資2300多萬元，買下3萬多平方米標準化廠房，并采購最新分揀設備，對鮮果的果面顏色、化渣程度、果肉顏色和汁水糖度實行精準分級，讓“國潮農貨”成為標準件。

選果，要求生長在海拔300米以下臨江、朝陽面的紅砂土山坡果園；

采摘，要求果農“一果兩剪”，保證果實完整，減少水分流失；

分揀，以糖度、果面、克重為核心指標，將果實分為5個等級。

“你看，這些都是以前論堆都賣不出去的小果，其實果肉跟大果一樣甜?，F在改換成6粒裝和3斤裝，加上小怪獸國潮包裝，非常暢銷！”她介紹。

2021年，在上海國際水果展上，“長江邊兒”被合作商推薦給西班牙品牌“寶露”，成為其倫晚品種的供貨商，成功打入歐洲、東南亞市場。

在上海等一線城市的精品超市，單果克重320克、12粒裝的“寶露”橙，市場售價328元。

助燃創業就業“煙火”

2022年，“長江邊兒”公司訂單超171萬件，營業收入3658萬元，同比增長19．3％。

2023年，訂單倍增至350萬件，營業收入7325萬元，賣出橙子1800多萬斤。

今年前10月，公司銷售額破億元。

創業4年，鄭玉芹按“優質優價、保底收購”原則，帶動當地精品臍橙種植面積5000余畝、村民就業500多人。

鄭玉芹認為，公司應聚焦做大品牌和市場，種植、運輸、包裝等都可以外包，借此帶動更多人創業。

36歲的女工魯鋒手腳麻利，還很有組織能力。鄭玉芹找到她：“我把所有的包裝業務交給你，你組織隊伍干，拿不拿得下來？”

聽到提議，魯鋒頓時兩眼發光：“我保證給你干好！”

如今，魯鋒組織起七八十人的“寶媽包裝隊”，既不耽誤接送孩子，又能實現家門口務工。女工們每天收入200元，魯鋒每月增收6000多元。

鄭玉芹找到38歲的司機鄭斌：“你是從北京回來的，見過世面。愿不愿意把鮮橙轉運全部接下來？”

鄭斌承攬了“長江邊兒”公司從田間到倉庫的運輸，他說：“我的車隊已有8臺車，一年運輸收入10萬多元，相信還會增加！”

“我走出去，看到了非常大的世界?！编嵱袂垩劾镩W著光，“現在，我終于把外面的世界，帶回了家鄉?！?/p>